Особенностью рынка светопрозрачных конструкций в Беларуси является наличие на территории республики одного из крупнейших в странах СНГ экструзионного завода «АлюминТехно», входящего в Группу компаний «АЛЮТЕХ». Алюминиевые профили «АЛЮТЕХ» завоевывают все большую популярность на белорусском рынке за счет широкого ассортимента, европейского качества и оптимальной цены.
Сегодня от 85 до 90% продукции предприятия поставляется в страны ближнего и дальнего зарубежья: Россию, Украину, Казахстан, Чехию, Францию, Германию, Англию и др.
О том, как организован выход на новые рынки сбыта в Группе компаний «АЛЮТЕХ»,
рассказал нашему изданию заместитель генерального директора, директор по маркетингу Владимир Рыбаков.
Являясь лидером рынка восточноевропейских стран, Группа компаний «АЛЮТЕХ» уже более четырех лет активно осваивает и рынок Западной Европы. До сих пор в общем объеме поставок на экспорт 60–65% приходилось на долю России, Украины и других стран СНГ. Теперь же ГК «АЛЮТЕХ» успешно развивает западноевропейский рынок, чтобы обеспечить стабильность группы вне зависимости от внешнеэкономических ситуаций. Кризис 2008–2009 гг. показал, что в условиях нестабильности экономики сокращение емкости рынков стран СНГ гораздо выше, чем в Западной Европе. В некоторых странах СНГ этот показатель достигал 30–35%. Именно поэтому расширение присутствия на рынках западноевропейских стран является сегодня приоритетной задачей.
Работа по освоению нового рынка начинается с анализа потенциальной емкости рынка определенной страны, оценки перспектив проникновения в новую зону на основе анализа специфических требований конкретных клиентов, определения профиля целевого клиента и подготовки технико-экономического обоснования. Затем для более глубокого исследования определяется объем ресурсов на «вскрытие» нового рынка сбыта.
При этом для успешного вывода продукции на экспорт наряду с маркетинговыми стратегиями первостепенное
внимание уделяется соответствию технических характеристик продукта западноевропейским стандартам качества. При производстве продукции компания изначально ориентируется на мировые тренды. Например, в области производства алюминиевых профильных систем лидерами являются Германия и Италия. Так сложилось исторически. Поэтому опыт немецких и итальянских производителей изучается особенно тщательно. Затем, отталкиваясь от достойных примеров, реализуются более совершенные инновационные решения, которые сегодня могут заинтересовать партнеров в Западной Европе.
Каким был первый шаг на пути продвижения алюминиевых профильных систем на экспорт? Уже на этапе запуска экструзионного завода в качестве ориентира был определен внешний рынок. Дело в том, что предприятие «АлюминТехно» оснащено оборудованием ведущих производителей из Германии, Италии, Великобритании, Канады и других стран, которое подразумевает использование передовых технологий. На заводе реализован полный цикл производства – от литья алюминия до покраски и анодирования.
Следует подчеркнуть, что использование пусть дорогостоящего, но проверенного оборудования позволяет значительно облегчить процесс сертификации. При этом качество самого продукта должно полностью соответствовать ожиданиям клиента. Мы не жалеем средств на проведение испытаний наших систем в международных аккредитованных центрах. Например, профили «АЛЮТЕХ» – одни из немногих на территории СНГ, качество покрытия которых подтверждено одновременно швейцарскими сертификатами Qualicoat/Seaside и Qualanod. Это означает, что изделия «АЛЮТЕХ» из алюминиевых сплавов с лакокрасочным и анодным покрытием, используемые в строительстве, могут эксплуатироваться даже в регионах с агрессивным для металлических изделий морским климатом. Именно такие факты позволяют успешно продвигать продукцию на экспорт.
Существует много путей поиска клиентов в новых странах, однако изначально очень важно определить и использовать наиболее эффективные из них. Во-первых, мы составляем перечень целевых клиентов в сфере B2B – компаний, закупающих товары, которые присутствуют в нашем ассортименте. Как правило, на каждом рынке находим несколько сотен потенциальных покупателей. Затем, собрав информацию о каждой компании, начинаем налаживать контакт путем прямой рассылки предложений о сотрудничестве, телефонных разговоров с потенциальными клиентами. Если они заинтересованы в продолжении диалога, специально выезжаем на переговоры либо планируем встречи на выставках. Переговоры обычно проводятся в несколько этапов. В ходе деловых встреч оцениваются потребности клиента, анализируется необходимость доработки ассортимента, изменения ценовой политики и элементов логистики для того, чтобы удовлетворить запросы контрагентов. В заключение готовим сводный SWОТ-анализ конкретного рынка и оцениваем шансы на успех, а также рассчитываем сумму дополнительных инвестиций в маркетинг, производство и логистику. Если на этом этапе просматривается экономическая выгода, начинаем переговоры и заключаем контракты, за которыми следуют экспортные отгрузки.
Иногда предварительная работа вскрывает низкую емкость нового рынка либо завышенные требования к ассортименту и условиям поставок. В таком случае приходится временно отказаться от определенной экспортной зоны, «поставить на паузу» аналитическую работу и запланировать возвращение к ней через определенный период времени, когда компания выйдет на новый уровень развития.
Всю работу по освоению нового рынка выполняет группа менеджеров, которая сначала собирает информацию о рынке и анализирует ее. Затем специалисты налаживают первичные коммуникации с компаниями, в ходе которых презентуют ГК «АЛЮТЕХ» и получают обратную связь. Очень важно, чтобы общение происходило на родном языке клиентов, поэтому мы стараемся для каждого рынка подбирать сотрудников, свободно владеющих нужным языком, не ограничиваясь английским и немецким. В случае успешного продвижения товара группа расширяется, в противном случае менеджеры плавно переключаются на другие рынки, если отсутствует языковой барьер. При проникновении на новый рынок предприятие должно вести гибкую политику и быстро реагировать на изменения рынка. Поэтому мы ежемесячно подводим промежуточные итоги по каждому региону, анализируем изменение количества контактов, требований клиентов к ассортименту, цене и т.д. Проводим системный анализ, который, с одной стороны, демонстрирует эффективность деятельности специалистов, с другой – требования рынка к предприятию. В результате делаем выводы об эффективности кампании по освоению новых рынков.
Успех ее во многом зависит от скоординированности усилий всех подразделений: службы маркетинга, производственного департамента, конструкторских служб и логистики. Например, сегодня все большее распространение наряду с типовыми зданиями получают индивидуальные проекты. Поэтому на предприятии «АлюминТехно» создана группа подобъектных решений, в которую входят лучшие конструкторы и специалисты-производственники. При тесном сотрудничестве с архитекторами эта группа может разработать узловые решения либо дополнить системы новыми профилями специально для определенного объекта. В результате мы получили определенный ресурс для максимального удовлетворения требований заказчика.
Сегодня АЛЮТЕХ добился значительных успехов в области продвижения алюминиевых профильных систем. Только в России известно несколько сотен строящихся и реконструируемых объектов, на которых используются архитектурные системы «АЛЮТЕХ». Среди них десятки автоцентров (BMW, HYUNDAI, JAGUAR) в Краснодаре, Новосибирске, Мурманске, Архангельске, Конгресс-холл и Финляндский вокзал в Санкт-Петербурге, микрорайон «Рублевское предместье» и ФОК «Куркино» в Москве, Челябинский трубопрокатный завод, здание РОСНАНО в Сколково, Центр международной торговли в Краснодаре, санаторий «Адлер» и, наконец, один из олимпийских объектов в Сочи – гостиничный комплекс «Звездный». К этим зданиям уже можно добавить Дворец Казахстана в Астане и многие другие объекты.
Уверенное движение вперед, постоянная забота о своих клиентах и взаимовыгодное сотрудничество с партнерами – вот главные составляющие успеха Группы компаний «АЛЮТЕХ» на экспортных рынках. Взяв за основу производство продукции европейского качества, АЛЮТЕХ предоставляет широкие возможности для своих партнеров как в Беларуси, так и за рубежом. Удобство работы обеспечивается благодаря разветвленной дилерской сети в России, Украине и ряде восточноевропейских стран.
СООО «АлюминТехно»